(Memanfaatkan posisi seseorang memang terlihat menggiurkan untuk hasil jangka pendek, tapi Anda akan membayarnya untuk jangka lama)
Siapa pun yang pernah berada dalam hubungan sehat secara intuitif memahami kalau memaksa orang melakukan sesuatu bukanlah sebuah resep untuk kesuksesan yang berlanjut. Meskipun Anda berhasil membuat seseorang mengalah dalam jangka pendek, pada akhirnya Anda harus membayar harga penuh untuk keputusan tersebut.
Bayangkan sebuah skenario di mana Anda memaksa pasangan atau orang terkasih Anda untuk melakukan sesuatu yang sebenarnya tidak ingin mereka lakukan. Anda pastinya tahu sebagaimana saya tahu jika pada akhirnya Anda harus melakukan sesuatu untuk membuat keadaan jadi lebih baik setelah hal tersebut. Entah itu melihat pameran seni baru atau makan di restoran vegan, kemungkinan Anda tidak akan menikmati imbal baliknya.
Mencari Keseimbangan
Dinamika yang sama berlaku dalam bisnis. Saya melihat orang di posisi pemimpin jatuh dalam perangkap ini sepanjang waktu. Mereka memanfaatkan dan menggunakan otoritas jabatannya untuk memaksa orang melakukan sesuatu, dan kemudian berpikir keras ketika semuanya berantakan. Kapan pun Anda menggunakan paksaan untuk membuat sesuatu terjadi, hampir sama seperti hukum fisika universal yang akan mengarah pada reaksi yang sama dan berlawanan.
Oleh karenanya, ketika Anda membangun relasi di bisnis, relasi tersebut perlu diseimbangkan jika ingin relasi tersebut bertahan lama. Jika Anda ingin membuat kesepakatan dengan seseorang, contohnya, Anda perlu mendorong jika semua itu adalah win-win solution bagi kedua belah pihak. Jika tidak, apabila Anda memaksa kesepakatan tersebut untuk keuntungan Anda, pihak lain akan melakukan segala cara yang mereka bisa untuk menyeimbangkan kesepakatan dengan mengacaukan diri Anda seperti pada biaya pengiriman atau dengan cara lain untuk menyiasati persyaratan perjanjian kontrak.
Ada sekelompok pemimpin bisnis yang berpikir jika pekerjaan mereka adalah menciptakan keuntungan yang maksimal di setiap interaksi. Bukannya saya berkata jika seseorang tidak seharusnya mendukung jabatan mereka secara kuat, tetapi dengan menarget keuntungan di semua situasi akan menciptakan kesepakatan-kesepakatan yang tak seimbang. Jika Anda pernah berada di sisi yang salah dalam kesepakatan yang tak seimbang, Anda pasti tahu betapa buruk rasanya.
Pengalaman saya mengatakan jika kedua belah pihak merasa sama-sama diuntungkan (win-win), ketika semua merasa mendapatkan sesuatu yang positif dari seluruh kesepakatan, di situlah adanya keajaiban. Energi yang dibangun positif dan semua pihak ingin bekerja sama lebih banyak.
Menemukan Manfaat
Perilaku buruk dalam hal ini adalah mencoba menemukan titik pendorong yang bisa digunakan untuk memaksa pihak lain untuk setuju dengan keinginan Anda. Anda hanya akan membayar akibatnya saat Anda mencoba menyeimbangkan dengan memaksakan kesepakatan supaya Anda menang dan pihak lain kalah.
Mari lihat sebuah contoh dari sebuah perusahaan tempat saya pernah bekerja yang memiliki karyawan inti yang meninggalkan perusahaan tersebut. Pimpinan perusahaan khawatir kalau orang ini meninggalkan perusahaan untuk memulai bisnis barunya sendiri dan dia boleh jadi akan bersaing dengan mereka. Tetapi, karyawan ini tidak pernah menandatangani sebuah perjanjian tidak bersaing dengan perusahaan. Hal ini tidak menghentikan perusahaan untuk melakukan segala hal dan memastikan karyawan ini akan menandatangani perjanjian yang mengatakan jika dia tidak akan bersaing dengan mereka. Paksaan pun diterapkan dengan perjanjian lain dan berusaha menghubungkan berbagai kesepakatan pada hal yang pimpinan ingin paksakan supaya karyawan setuju untuk tidak bersaing.
Kesalahan besar. Karyawan ini tidak memiliki keinginan untuk menandatangani kesepakatan seperti itu, perusahaan tersebut secara cepat membuat karyawan itu marah dan mengubahnya dari mitra potensial dan seseorang yang bisa membantu menjual produk perusahaan di pasar menjadi kompetitor nyata yang ingin mengalahkan mereka di pasar.
Dibandingkan dengan mencoba mencari skenario yang sama-sama menguntungkan bagi perusahaan dan karyawan, mereka justru memilih untuk mengasingkan karyawan itu dan memastikan dia mampu mendorong kompetitor produk mereka di pasar dibandingkan produk perusahaan mereka. Dalam usaha memaksakan suatu hasil, mereka mendapatkan hasil yang negatif.
Ketahui Kapan Harus Pergi
Tentunya, akan ada waktu di mana saat negosiasi, pihak lain akan jadi tidak rasional—saat mereka melihat pihak mereka ada di pihak yang salah, meski kenyataannya tidak. Ini bisa jadi landasan yang sangat sulit untuk dinavigasi, apalagi jika Anda mencoba untuk menemukan win-win solution. Pada akhirnya, jika orang lain terus mendorong dan mendorong hingga titik kesepakatan menjadi tidak seimbang dari sudut pandang Anda, Anda perlu punya kepercayaan diri untuk meninggalkan kesepakatan itu dengan mengetahui jika Anda mencoba melakukan hal yang baik.
Intinya adalah Anda tidak mencoba untuk memaksa pihak lain dengan cara yang sengaja memberikan keuntungan kepada Anda. Dan hanya itu yang dapat Anda lakukan untuk menghindari penggunaan kekerasan dalam bisnis. Sebaliknya, tujuan Anda harus selalu menemukan solusi yang memungkinkan semua orang untuk menang. Begitulah cara Anda mendanai kesuksesan jangka panjang yang berkelanjutan dalam kehidupan pribadi dan bisnis Anda.
Sumber: Inc. (JIM SCHLECKSER, CEO, INC. CEO PROJECT)
